Skriven av: Magnus Ernegård, Executive Contributor
En Executive Contributor på Brainz Magazine är handplockad och inbjuden att bidra med värdefullt innehåll baserat på dennes kunskap och expertis inom ett kompetensområde
Kunder har så smått börjat visa ett intresse för din Startup och du behöver kapital för att få snurr på affären och växa vidare. Du har kommit till det läget att du använt det mesta av dina besparingar, kanske också tagit en bankkredit och i det stora hela levt sparsamt med ”bootstrapping” så långt det bara gått. Du kanske också fått in lite kapital från några hyfsat välbärgade släktingar, vänner och andra bekanta? Dessa så kallade 3F (Family, Friends and Fools) är kanske inte så insatta i ditt affärskoncept och din framtagna produkt/tjänst utan supporterar för att de tror på dig som person och ditt vinnande och energiska driv.
Men frågan du grubblar över och ställer dig är: Vill jag verkligen ha in extern finansiering med allt vad det innebär?
Du vet att detta kräver att du ger upp en del av bolaget och späder ut ägandet i utbyte mot finansieringen. Ängelinvesteraren kommer sannolikt även att vilja bestämma en del av de operativa frågorna angående Startupbolaget och kanske dess vision som möjligen inte är densamma som du ursprungligen hade som idé med ditt företag när du grundade det.
Å andra sidan är affärsänglarna professionella, har ett stort och kunnigt nätverk, branschkunskap och erfarenheter som ger en värdefull tillgång för bolaget. Ni båda arbetar ju mot samma eller liknande mål, att göra bolaget rejält framgångsrikt.
Men det som du ser som den stora stötestenen, hur skall du orka och hinna med allt arbete som det innebär att få bolaget investerarfärdigt. Många av de Startupgrundarna vi har varit i kontakt med säger att det tog ungefär hälften av deras tid vid den första kapitalinsamling. Om det nu tar 6-9 månader och kanske ännu längre att få pengarna in i bolaget från dess du pitchade, så blir det ganska många timmar. Och detta är när det gav ett positivt svar från investeraren och att intresse fanns! Så att resa kapital är ofta en oerhört frustrerande upplevelse för den nyblivne entreprenören eftersom hon/han har en grundläggande nackdel då Startupgrundaren vet relativt lite om hela processen jämfört med investerarna som vet mycket och har stor erfarenhet. Dessutom att ha externa ägare kräver oftast mer administration och rapportering men även diskussioner om hur strategin skall se ut och genomföras vilket gör att resurser och tid även måste läggas på detta.
Men, det har aldrig funnits så mycket kapital att investera i Startup-bolag som idag. Men…detta betyder dock inte att ditt startupbolag enkelt, snabbt och smidigt kommer att attrahera investerare. Så, hur kan du som nybliven entreprenör öka sannolikheten för att just ditt företag kommer att finansieras på det sätt som du vill?
1. Gör det ”all-in” eller inte alls
Som jag tidigare nämnde krävs det mycket resurser, tid och tålamod att resa kapital (fundraising) och detta skall du som Startupgrundare göra ”sådär vid sidan om” att starta upp verksamheten, utveckla produkten eller tjänsten, bygga ett team, kolla in konkurrenter, ha koll och ordning på all dokumentation, legala krav inklusive eventuell patenträtt, forma bolagskulturen, förstå all terminologi och innebörd gällande term-sheet, cap-tables, bolagsvärderingsfrågor, etc.
Med inställningen ”vi tar det som det kommer” innebär detta med största sannolikhet att bolaget blir kortlivat om det ens kommer att starta upp. Du som för första gången är en grundare av ett bolag eller nybliven entreprenör så måste du ha ”järnkoll” på din verksamhet och kunna hela processen när du för dialogen med de presumtiva investerarna.
Du är antagligen helt ny för dessa affärsänglar och VC bolag som också naturligt är lite osäkra på dig. Om du inte tydligt kan visa att dom kan lita på dig eller att du kan förmedla ett gediget förtroende så kommer investeraren antagligen att märka detta och med stor sannolikhet välja en annan mer förberedd entreprenör och Startup-bolag. Givetvis innebär inte en helt perfekt och robust förberedelse att du som företagare kommer att lyckas med kapitalrundan, men sannolikheten ökar avsevärt.
2. Forma din vision
Investerare tänker alltid stort. De måste få intryck tidigt i processen att ditt företag kan växa minst tio gånger de närmaste åren. För att göra detta är det viktigt att du tydligt formulerar och förklarar din vision och mission om företaget. Som förberedelse inför ditt möte med investerarna, svara först på frågan: Hur kommer företaget att se ut om 3, om 5 och om 10 år?
Din vision måste vara en blandning av ambitioner och realism. Det skall ju inte se ut som helt omöjligt, men det skall utan tvekan vara ordentligt utmanande.
Förklara hur du kommer att ”skala upp” och hur du ser till att behålla dina kunder och visa hur andra företag som redan har lyckats med ett liknande koncept. Detta kommer att göra din stora vision trovärdig.
Hur kommer teamet att se ut? Vilka profiler, erfarenheter och kompetenser skall dessa personer ha. Jobbar alla heltid på ditt nya bolag? Skall de få lön eller är ett stock-option upplägg mer intressant?
3. Definiera när och till vad du behöver kapitalet
Ange helst inte kapitalbehovet du behöver i intervall, såsom:
-Jag behöver mellan 5 till 8 miljoner. Visa hellre ett exakt belopp och när du behöver det och vad pengarna skall användas till. Detta bör ju också vara i linje med din finansiella plan, tillväxtstrategi, marknadsförings- och försäljningskostnader och planen för att bygga ditt team. Är det vissa milstolpar du skall uppnå som triggar ett kapitalbehov för att ditt bolag skall kunna gå vidare och växa? Presentera vilka riskerna är att inte uppnå milstolparna i tid. Var mycket transparent och ärlig.
4. Gör en due diligence av investeraren
Efterforska hur dennes investeringsfokus och portfölj ser ut. Ni skall antagligen arbeta tätt med varandra i 3, 5 eller 10 år och i upp- som nedgångar, så kolla och känn efter ordentligt. Var har investeraren tidigare placerat? Undersök vilka branscher, ”ticket-sizes”, affärsmodeller och i vilka investeringssteg samt geografiska områden investeraren har och har haft. Har investeraren ett stort, kompetent och gediget kontaktnät inom din bransch och är denne villig att supportera och lägga ner mycket av sin tid på bolaget? Ser investeraren enbart detta som en ren lovande finansiell investering eller kommer denne även att bidraga mer operativt med sitt kunnande och kontaktnät? Kontrollera också om ditt företag potentiellt konkurrerar med något eller någon som investeraren nu är inne i. Är investeraren någon du kan gå ut och ta en öl med efter en jobbig vecka och ha roligt ihop med, så ökar chansen att det blir ett bra fit.
5. Förbered siffrorna och dokumentationen
Förmodligen en av de viktigaste faktorerna inför förberedelserna är beräkningar och riskanalyser. Investerare älskar solida data, fakta och siffror. Ta fram KPI:er och olika scenarier och ha järnkoll på siffrorna, hur dom är beräknade och vad som ligger till grund för förutsättningarna och antagandena.
6. Börja bygg upp en personlig relation mellan dig och investerarna
Även om du kan visa alla siffror, beräkningar, antaganden och att du har ”allt under kontroll och att alla papper är i ordning” så vill investerarna känna dig innan dom öppnar upp sin plånbok. Detta är givetvis speciellt viktigt när det är ditt första bolag som du söker kapital till.
Så, viktigare och mer avgörande för investeraren är att få veta mer om dig, varför du brinner för detta, att du har uthållighet, utstrålar engagemang, inte ger upp så lätt samt hur teamet bakom företaget ser ut. Vad är teamets bakgrund och styrkor? Investeraren vill alltså förstå hur du och dina medgrundare tar sig an komplexa frågor, kriser, hur han eller hon tänker och reagerar i olika situationer, vad hans eller hennes ledarstil är, expertisområde och vilka personliga intressen som han eller hon har.
Teamet och dess sammansättning brukar ha en väldigt stor betydelse i beslutsprocessen hos investerarna så det är mycket viktigt för dig att även skapa en relation mellan team-medlemmarna och den potentiella investeraren.
För att bygga upp denna personliga relation och förtroende bör du inte bara tillhandahålla ett due diligence datarum i de tidiga faserna av kapitalrundorna och ha alla nödvändiga dokument förberedda så att de kan levereras omedelbart på begäran av investeraren. Detta hjälper till att hålla regelbunden och hög interaktivitet mellan entreprenören och investeraren. Det finns ett antal spelare som hjälper till med automatiserad due diligence med virtuellt datarum som BridgeToAngels samarbetar med och kan rekommendera. Högt engagemang och snabba leveranser stärker förtroendet och ökar chanserna för ett ”term-sheet”.
7. Träna på din pitch
När du står där framför investerarna så vill de förutom all fakta alltså lära känna grundarna och teamet personligen och titta på deras mjuka färdigheter och personligheter. Detta kan jämföras med ett avgörande möte med en kund och investeraren är här intresserad av ditt teams försäljnings- och presentationsförmågor, för att förstå hur ditt team interagerar och hur du hanterar frågor. Som beskrevs i föregående punkt spelar ditt team en avgörande roll, varför detta möte är en av de viktigaste milstolparna i din finansieringsrunda. Vi rekommenderar därför att träna denna typ av möten både internt och med hjälp av externa parter. Du bör definiera en tydlig roll- och ämnesfördelning så att diskussionsdelen inte bara vilar på en person. Konsulter, befintliga investerare eller andra entreprenörer kan ge dig värdefulla råd och tips om innehållet eller metodiskt fokus under en så kallad ”dry run”. Det finns också en uppsjö av exempel på frågeuppställningar och pitch-decks på nätet som man kan förbereda sig på och använda. Vad gäller själva framförandet inför investerarpubliken så samarbetar vi på BridgeToAngels med en utvald pitchpresentationstränare som individanpassar beroende på vem publiken är, vilket steg i kapitalresan bolaget befinner sig samt om det är ett fysiskt möte, online-möte eller en video-demouppvisning som numera är fallet på många Hackathons och Virtual Demo Days.
Så nu står du slutligen där framför investerarna och har förberett dig på alla tänkbara frågor, inklusive liknande dom vi ser på Dragon’s Den och Draknästet. Det är frågor som vi bland annat nämnt här ovan t ex angående ditt team, konkurrenter, marknadssegment, finansiella planer, visionen, exitstrategin, alla typer av beräkningar, antaganden och risker, osv.
Men dessutom kan det komma upp frågor och påståenden som kanske är lite udda och kanske mer ställs för att se din reaktion och att du då kan visa upp en trygghet, tydlighet och ärlighet.
Vad händer och vad gör du om du inte får alla pengarna du ber om?
Varför är du rätt person att satsa på för att uppnå detta?
Vilka misstag har du gjort hittills i den här branschen och vad har du lärt dig?
Hur undersöker du trender på denna marknad?
Hur har du kommit fram till din pre-money värdering?
Varför är det här rätt tidpunkt för den här produkten eller tjänsten?
Vilka är dina svagheter eller nackdelar jämfört med dina konkurrenter?
Varför väljer du denna metod för att skaffa kapital?
Vad är din plan B?
Kan du berätta en historia om en eller flera kunder som använder din produkt och hur kan jag få kontakt med dessa?
Vem tror på dig och hur kan jag komma i kontakt med dom?
Vilka entreprenörer beundrar du och varför?
Sammanfattningsvis:
Så, förberedelse är (nästan) allt! Alla framgångsrika kapitalrundor har gemensamt att grundare och deras team tar sig tid och förbereder sig noggrant. Gör också klart att problemet du löser med ditt bolag är ett väsentligt stort problem för ett stort antal potentiella kunder och har en mycket hög skalbarhet. Ta fram bevis och några exempel.
Om du noggrant förbereder dig på detta och kanske följer några av de lärdomar ovan och de erfarenheter som vi har haft eller känner att du vill ha support med att strukturera och gå igenom samtliga steg i processen är jag säker på att du kommer att spika din och ditt Startupbolags första kapitalrunda.
Lycka till!
För mer info, ta kontakt med Magnus på LinkedIn!
Magnus Ernegård, Executive Contributor Brainz Magazine
Magnus Ernegård har över 30 års erfarenhet från ledande befattningar från olika länder och kontinenter, skilda branscher i multinationella industriföretag. Erfarenhet som VD, CFO, managementkonsult, IT, produktion, affärsutveckling, innovation, bolagsstyrning och entreprenörskap.
Har genom åren haft erfarenheter från styrelse- och ordförandeposter i Sverige som internationellt inom fordons-, IT-konsult- och textilindustrin.
Magnus har stor erfarenhet av att starta upp / utveckla företag, företagssplit, fusioner och av exitprocesser. I dag är Magnus ägare och grundare till BridgeToAngels som supporterar Startup i deras tillväxtresa främst i Sverige och Danmark. Magnus är också Advisory Council Member at Gerson Lehrman Group.
