Låt oss leka med en situation jag tror du kan känna igen dig i. Du står och diskuterar med din partner, en vän eller en kollega du gillar. Ni håller inte med varandra i diskussionen och någonstans blir den infekterad, det byggs upp en irritation mellan er och ni argumenterar för er ståndpunkt. I det här läget, hur ofta är det så att du eller den andra personen stannar upp efter att de fått höra ett argument och efter en kort paus säger: ”Det har du rätt i, jag håller med dig nu.”
Det händer inte!
När vi argumenterar med varandra är det som att gå in i en tävling – och vi vägrar förlora. Även om motparten lägger fram ett argument som du håller med om, är det otroligt svårt att hålla med personen. Antingen så ljuger vi och säger att vi inte håller med om det eller så avkastar vi det med ett argument likt ”Ja, men det gäller bara i vissa fall… Du måste också tänka på…” och så flyttar vi fokus i diskussionen till något där vi har en större chans att vinna.
Argument är det retoriska verktyg som direkt kommer upp i tankarna om vi tänker att vi ska övertyga någon, oavsett om det är din partner eller chef i en förhandling eller under en presentation. Men rent psykologiskt så är argument sällan vägen att gå, åtminstone behöver du fler retoriska strategier än argument om du vill bli övertygande.
"När konflikten mellan er försvinner och diskussionen slutar handla om en vinnare och en förlorare så kan ni direkt se på argument mer rationellt."
Vi gillar inte att bli övertygande av någon annan än oss själva. Det är skälet till att argument sällan biter på oss. Framförallt låser vi oss om vi hamnar i en konflikt där det bakomliggande fokuset är ”jag har rätt och du har fel”. Vad du vill bli duktig på är att flytta fokus från att det är en konflikt mellan er där tankarna låter något i stil med ”du är mitt problem” till att fokus blir ”du och jag har ett problem och det är… Hur ska vi lösa det?” När konflikten mellan er försvinner och diskussionen slutar handla om en vinnare och en förlorare så kan ni direkt se på argument mer rationellt.
Börja aldrig en diskussion med att säga att du har rätt (och genom det antyda att de har fel) eller en presentation med att säga att du ska övertyga lyssnarna, då låser du situationen i konfliktläge där kan du lägga fram hur bra förslag som helst, de kommer ändå inte gå med på det – för de kommer känna att de förlorar om de går med på det du säger. De som är skickligast på att övertyga har en mycket mer ödmjuk approach där de lägger fram fakta/förslag och låter sen den andra personen välja hur de ska tolka informationen. "Jag tänkte såhär... därför att... baserat på X... Hur tänker du här?" Om motparten nu svarar med något hårt som "Det där kommer aldrig funka." Gå inte i fällan att argumentera "Jo, det kommer det visst på grund av..." Den fighten vinner du inte. Ställ istället en smart fråga som "Vad behöver ändras för att det här ska funka?" Eller "Vad har jag missat att ta hänsyn till?" All den energin som motparten skulle lägga på att argumentera ner dina förslag, flyttas nu till att de försöker hitta förbättringar och lösningar på dina förslag. Helt plötsligt så jobbar ni med varandra istället för mot varandra.
Av: Pontus F. Christoffersen
Pontus F. Christoffersen är retorikkonsult och föreläsare på Snacka Snyggt. Där håller han utbildningar i Förhandlingsteknik och hans pedagogiska styrka är hans förmåga att väva samman retorik och psykologi vilket genererar en personlig precision i verktygen han delar med sig av.
